リカーリングとは？メリット・デメリットや相性の良い業界・業種を解説！
ビジネスシーンにおけるリカーリングとは、継続収益の獲得を目指すビジネスモデルのことです。リカーリングビジネスを継続すれば、長期的かつ安定的な収益を期待できます。この記事では、リカーリングビジネスのメリットや、相性が良い業界・業種を解説します。併せてリカーリングビジネスで求められる決済サービスや、サブスクリプションとの違いもまとめているので、ぜひ参考にしてください。
目次
リカーリングとは
まずはリカーリングについて、意味や概要を解説します。
継続収益が目的のビジネスモデル
リカーリング（Recurring）とは繰り返す、循環するという意味の英単語です。ビジネスシーンでは、継続収益を目的とするビジネスモデルを指します。
継続収益とは、事業者と顧客との契約に基づいて継続的にサービスが提供され、定期的に発生する収益のことです。つまりリカーリングビジネスは、商品・サービスを一度販売して一時的な収益を得るのではなく、継続的に顧客と関わる事業といえるでしょう。
ストック型ビジネスに分類される
ビジネスモデルは一般的に、フロー型とストック型に大別されます。フロー型ビジネスは都度取引がメインで継続性がありません。たとえば、小売店や飲食店など、商品・サービスを販売すると取引が完了するような業種が該当します。従来のビジネスのほとんどは基本的にフロー型に分類されます。
ストック型ビジネスは事業者と顧客が契約を結び、商品・サービスを継続して提供し続けるモデルです。単体の商品・サービスを販売して取引が完了するのではなく、継続的な収入が発生します。たとえば、会員制のジムや通信サービスなどがストック型ビジネスに該当します。
リカーリングビジネスのメリット
リカーリングビジネスに取り組むと収益性を高めることも可能です。主なメリットについて以下で解説します。
収益の見通しを立てやすい
リカーリングビジネスは収益の見通しを立てやすい点が特徴です。フロー型ビジネスは、商材の販売数によって収益が左右されるため、予測が難しい面があります。一方、リカーリングビジネスは同じ顧客から継続的に代金を受け取れるため、安定的な収益が期待できます。契約者数や解約率の推移を追跡し、分析によって将来的な動きを予測できれば、さらに見通しの精度を高められるでしょう。
販売戦略を決めやすい
リカーリングビジネスは、販売戦略が決めやすくなるメリットもあります。顧客が一定数集まると、性別や年齢層などの属性、閲覧・購買履歴などのデータを収集・分析できるためです。
たとえば、データから主な顧客層が30代女性だと判明した場合、より女性が好むようなイメージに注力することが効果的だと考えられます。また、50代男性が主な顧客層だとすると、健康維持や体力向上に向けたサービスへの需要が高いでしょう。具体的なデータから判断すれば、より実情に合った販売戦略を考えられます。
定期顧客を増やしやすい
フロー型ビジネスは、高価な商品・サービスが売れても販売が一度きりの可能性があります。一方、リカーリングビジネスなら一度契約してもらえれば、定期的に商品・サービスを購入してもらえる可能性が高いでしょう。
定期顧客が増えれば長期的な収益を得られ、経営を安定させられます。経営が安定した軌道に乗ると、サービスを充実させたり、新しい分野に挑戦したりと事業拡大に繋がります。
カスタマーサクセス戦略を実現できる
カスタマーサクセス（Customer Success）は、直訳すると顧客の成功という意味です。カスタマーサクセス戦略では、顧客の成功体験に焦点を当て、事業を通じて実現を支援します。提供する商品・サービスによって顧客の成功が実現できれば、顧客から重宝され長期的に購入してもらえるでしょう。
顧客満足度が何より重要な戦略となるため、顧客の要望を取り入れて商品・サービスの改善に繋げることが必要です。継続的な顧客を獲得できれば、商材を利用するうえでの意見を収集しやすくなります。
ブランディング戦略を実現できる
リカーリングビジネスで顧客満足度をうまく高められると、ブランドの熱心な支持者が増える可能性があります。近年のビジネスにおける販促では、企業による宣伝だけでなく、消費者によるSNS上の口コミが重視されています。熱心な支持者によって商品・サービスの良さが発信されると、新たな顧客獲得に繋がるでしょう。
リカーリングビジネスのデメリット
リカーリングビジネスには、注意しなければ経営を圧迫しかねないデメリットがあります。以下で詳しく解説します。
初期投資を回収できない可能性がある
リカーリングビジネスは初期投資がかかりやすいため、コストを回収できない可能性があります。一般的に、リカーリングビジネスを始める際は新規顧客を獲得する必要があり、広告宣伝費やキャンペーンのコストが必要です。顧客を獲得できなかったり、短期間で契約解除されたりすれば、初期投資の回収も難しいでしょう。
支出が経常収益を上回る可能性がある
顧客を獲得できても、サービス継続にかかる支出が経常収益を上回ると損失が発生します。たとえば、商品・サービスの料金の安さは顧客にとって魅力的ですが、安すぎる設定では損益分岐点を超えられません。支出が想定を上回ってしまう要因の例は以下のとおりです。
- 商材の梱包にかかる費用
- 商材の配送かかる費用
- 商材の管理・保守にかかる人件費
コストと利益のバランスを考えた価格設定が重要です。
新規参入されると価格競争になりがち
リカーリングビジネスは、競合の新規参入が起こると、最終的に価格競争になる恐れがあります。独自性が低く真似をしやすいビジネスモデルは、他社が似たサービスを打ち出しやすくなるでしょう。料金以外で差別化ができなければ、価格競争によって利益率が下がり、事業としての継続が難しくなります。
リカーリングビジネスと相性が良い業界・業種
ここでは、リカーリングビジネスと相性が良い業界・業種の例を見ていきます。
各種デジタルサービス
デジタルサービスはサブスクリプション形式の採用が多く、継続的に収益を得られます。とくに、オフィス業務のサポートや、イラスト・動画制作などクリエイティブに特化したサービスは、リカーリングビジネスとの相性がよい業種です。契約者の利用状況をオンライン上で追跡でき、データ収集も容易です。商材の配送コストがかからないため、利益率も高くなりやすいでしょう。
物流ネットワークを持つ業界
独自の物流ネットワークが形成されている業界は、すでに利用している運送網をリカーリングビジネスで活用できます。たとえば、野菜・肉・加工品など食品を扱う業界なら、定期宅配サービスの展開もしやすいでしょう。食品は生活に欠かせないため、継続的に利用してもらいやすい事業の1つです。
生産者や加工者のバックグラウンド、顔、消費者に届くまでのストーリーを共有すると、他社との差別化に役立つでしょう。デジタルサービスにはない「ぬくもり」が伝えられ、満足度の高い顧客体験の実現に繋がります。
固定的なファンがいる業界・業種
熱心な支持者が多い業界・業種もリカーリングビジネスが適しています。たとえば、ゲームやアニメ、映画はファンが多く需要が高いジャンルです。近年では定額でゲームができたり、動画を視聴したりできるサブスクリプションサービスが人気を得ています。コーヒーやラーメン、チョコレートなど愛好者が多い食品も、定期購入や定額利用に繋がりやすいでしょう。
リカーリングビジネスで求められる決済サービス
リカーリングビジネスを展開する際は、以下のポイントを押さえて決済サービスを選びましょう。
継続課金システム
リカーリングビジネスを展開するうえでは、定期的に商品・サービスの代金を回収できる継続課金システムが役立ちます。利用者にとっては決済がスムーズになり、支払いに伴うストレスが生じにくいため、離脱防止にも効果的でしょう。従量制を採用していたり、毎月の料金が変動したりする可能性があるなら、金額を柔軟に設定できる決済サービスがおすすめです。
顧客・業態に合う決済手段
主な顧客層の属性、事業の業態などから適した決済サービスを選ぶことが重要です。顧客が利用しやすい決済手段を提供できていれば、販売機会の拡大に繋がります。また、業態に合った決済手段を採用することで、経営の効率化も期待できます。需要の高い決済手段の例は、クレジットカード決済やWeb口座振替です。少額のビジネスでは、キャリア決済やID決済の利用者も増えています。
まとめ
リカーリングとは、継続収益を目的としたビジネスモデルです。利用者との契約に基づいてサービスを提供し、利用料金を長期的に受け取る仕組みです。リカーリングビジネスを実施する際は、相性がよい業界・業態を選び、適切な決済サービスを導入する必要があります。
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